要干自己没做过的事情，因为它充满挑战性
------访成功广场销售总监姚迎伟
很早就听京城房地产界的朋友说过，近日才在双榆树的新世纪成功集团的办公楼内见到了他，一脸谦和的微笑体现着文人的底蕴，难怪许多曾与他共过事的朋友都叫他“姚老师”。
“听说你刚从新疆回来，那边------？”象老朋友很久未见面，我直截了当地问，但还未等我说完，他就兴奋地抢着聊了起来：
起因：这次去新疆乌鲁木齐是完成集团交给的任务，同时也是了却我的一个心愿。新世纪成功集团在乌市最黄金的位置------就象北京的王府井、西单一样，投资了近5亿元人民币，建设开发的成功广场，它是近10万平方米的集购物、商品批发、二类口岸、旅游、餐饮、娱乐、商务办公、酒店和公寓、住宅于一体的多功能综合大厦。此次销售工作是针对其市场部分的招商销售。
我十分佩服集团董事长李玉玲女士的高瞻远瞩，在国家开发西部的号召下，作为率先在大西北投资房地产的外商，她以超人的勇气和敏锐的眼光，准确地作出判断，投资开发既不是普通住宅，也不是写字楼、别墅等，而是“商品批发市场”，独特的投资视角奠定了成功的基础。作为董事长的房地产投资顾问，我虽然在北京做过一些项目，但还真没“操盘”过“商品批发市场”类物业的策划销售，这种新鲜、刺激的工作一向是我的追求，于是我选择了新疆。
简历：我从1986年毕业于北京师范大学后，留校工作七年多，1993年才涉足京城房地产领域，先后从事过市场调研、项目前期、策划营销、广告宣传、文案创意、媒体编辑、物业管理等工作，在拿到“房地产开发与管理”专业的第二学历的同时，先后在国内外报刊上发表过近百篇房地产专业文章，从物业类型上亲自操盘过高档外销公寓、写字楼、商场、别墅和普通住宅等。通过这次成功地销售“市场”类物业，可以说填补了我房地产“操盘”的一个空白。正是干自己没做过的事、充满刺激性、挑战性的工作，才能真正检验我的能力和水平。
上大学时曾骑自行车先后去过十几个省市，行程8000多公里，既对各地的教育考察，又领略了祖国的大好河山，这一段冒险生涯，一直是我这些年来引以自豪和值得回味的“珍宝”。
观点：同样在工作中，如果老是不断地重复做同样一种事，人就会失去新鲜感、刺激感。工作虽然非常熟练了，但会失去动力和创造力、产生懈怠。特别是现代的青年人，都希望在工作中体现自我价值，实现人生目标。如果在自己尚未涉足过的领域取得新的成绩，才能由衷地产生“外面的世界很精彩”、“海阔凭鱼跃、天高任鸟飞”的感觉。
业绩：由于新世纪成功集团的背景和李玉玲女士的影响，新疆当地的媒体密切关注着成功广场的进展情况，从拆迁、奠基、开工、销售开盘到地下一层和二层售罄的连续报道不下几十篇。
2000年9月28日凌晨地下一层鞋城开盘，数百人排队抢购，光维持秩序就请了十多名警察。200个摊位当天中午清盘全部卖光，而且销售商铺15年的使用权，价格为每平方米2.2—2.5万元人民币的天价（注：原预测当地首层商铺5000元每平方米）。当地各主流媒体纷纷在显著位置跟踪报道。成功广场预计平均每层可销售额将达到5000万，仅整个8层的市场可销售达4个亿，现在已完成近半，估计年底将全部完成。
原因：销售的成功原因我们分析有自身客观原因，也有主观原因。
一、客观原因是：
1、 成功广场的位置是最关键的原因。它占据着早已形成九个大型服装批发城的小西门的十字路口的黄金位置，门前十余条公交车设站，每天客流量数万人。
2、 因为投资商、开发商是新世纪成功集团即李玉玲女士，公司的实力及背景在当地可谓家喻户晓。李玉玲在抗洪救灾时捐款合3000万人民币，是一位美籍华人企业家。
3、 成功广场是在国家开发西部的号召下，新疆乌市提出要建设成为国际商贸城目标后，真正吸引外资的大型项目。有当地各级地方政府和领导的大力支持。仅出席成功广场奠基典礼的就有自治区和乌市的十余位领导。
二、主观原因是：
1、 重视：有着集团董事长的正确领导和把关，从销售方案、方式、价格等策略上采取了许多创新。董事长李玉玲先后十几次前往新疆考察投资环境和项目进展情况。
2、 市调：有我们仔细、认真、准确、大量的市场调查，作为进行正确分析、判断的基础。仅我一人就亲自走访了18家市场，拜访了数十位经营户。经过前期的充分准备，3000余家经营户在招商现场登记，使我们掌握了第一手资料和信息，对客户和竞争对手的情况可以说了如指掌，为董事长作出决策提供了准确、有效的依据。
3、 根据董事长的建议和自己的经验及当地市场情况，我们拿出几套可行的操作方案。
（1） 根据当地的商业门脸房和商业用商品房的出租、销售、招商形式，我们结合实际情况设计了若干种形式：如产权销售、5年、10年、15年等商铺使用权的销售、联营等方案。又经过认真仔细地测算，站在投资商、开发商的角度如何追求最大的效益，董事长果断地采取了15年使用权的销售形式，这样一来可保障开发商的投资能够及时回收，减少风险，又可以使市场的产权依然在开发商手里，便于日后管理。
（2） 根据当地银行为商铺进行按揭的情况，15年商业使用权的招商采取开发商作担保，银行为购买摊位的经营户提供贷款，据说这是国内少有、当地第一次为商铺使用权作按揭。这样即可加快资金回笼，又可减少经营户的一次投入。因为绝大多数经营户的资金在进货上，不会占压大量资金用于购买有一定风险的、明年年底才开业的市场。
（3） 根据经营户的承受能力和市场平面科学布局，我们不断修改完善摊位的布局方案，最后采取了董事长的建议，以8-10平方米为一个基本摊位的使用面积，以中间的两组电动扶梯为中心，通道呈放射状，使顾客在扶梯周围能在视觉上看得更远，环状交错的通道又使市场整层没有一个死角，在保证通道宽度符合消防要求的前提下，最大限度地增加摊位数量和面积。既提高使用率，又增加了顾客的流通性。
（4） 根据现有当地的商业门脸房和商业用商品房的出租、销售、招商价格，我们大胆地设计了一套价格体系：即地下一层单价每平方米2.2-2.5万元；二层3.5-3.8万元；三层3.2-3.5万元等以此类推。同一楼层根据摊位的具体位置价格稍有不同，围绕扶梯、楼梯、出入口和路口的摊位价格稍高一些，相反较远的摊位价格略低些，拉开摊位的单价，为的是边角的摊位走得快些。可从一开盘经营户疯抢的还是位置好、单价高的摊位，“买高不买低”的消费心理仍占据主导作用，许多人专挑贵的认为“贵有贵的道理”。在销售招商时，我们不强调单价，怕给经营户吓回去，而以简单的举例说明，分解价格态势：如一个8平米的地下一层摊位，单价2.2万元每平方米，总额仅17.6万元，首付30%约5.3万元，贷款12.3万元，贷款15年，平均每月还款1051.9元，平均日负担35.06元，即使加上首付款、物业综合管理费和工商、税务的费用分摊，平均每个摊位日负担不足60元，这远远低于经营户的100元左右的承受能力。所以说价格并不算高。
（5） 根据小西门一带服装批发城的市场地位和客户定位，结合成功广场的软、硬件设施，我们充分考虑经济发展和消费结构变化，把市场定位于批零兼营，以零售为主、批发为辅，面向乌鲁木齐市中层消费水平的市民，辐射全疆乃至周边八国的二类口岸型市场。
（6） 根据市场变化，在经营品种上定位围绕着服装为主、餐饮辅之：
地下一层：鞋类、皮具箱包；
地上首层内厅：化妆品、百货、金银首饰；门脸房：高档精品店；
二层：男装（品牌西装、裤子、衬衫、休闲装等）；
三层和四层：女装（品牌时装、职业装、内衣、服饰等）；
五层：童装、毛衣、床上用品等；
六层：美食大世界（欧美快餐、世界名吃等）；
七层：大型宴会厅和多功能餐厅及会展场所；
八层：桑拿、洗浴中心。
4、 排除各方面干扰，招商工作由总部指导。此次从北京派去销售的仅我一人，在最短的时间内通过报纸广告招聘，亲自面试、复试、培训、考核到试用，由近百人中选出仅10人，不到一个月迅速成立起招商销售部。落实分工、明确责任，建立了一套系统的岗位责任制和完善的管理体系。在招商销售部中培养出追求业务素质、公平竞争、团结合作的团队精神，迅速形成一个特别有战斗力的精锐队伍。
5、 有效、系统、合理地分工，充分调动每位员工的积极性。除了自己亲自督办关键工作的同时，由多名助理配合完成其他任务，既锻炼、培养了一批当地人才，又为项目的招商销售工作能长期稳定的做下去奠定基础。
（1） 一名助理协调与前期跑手续的同志催办有关证照；与拆迁单位确定回迁面积和位置；与多家银行谈判联系客户按揭签约事宜；负责与律师起草合同书及预订合同。
（2） 一名助理负责与工程部协调关系，编定装修标准和有关设计摊位布局图、计算销售价格和有关数据，对有关销售的资料进行分类保密管理。
（3） 一名助理负责客户档案管理，接待处理客户咨询、进行客户登记及分析、整理。在开盘前的不完全统计，已有3000多人登记，从中我们掌握了第一手资料。
（4） 一名助理负责招商的销控及与客户签约、客户的合同变更、售后服务等工作。
（5） 一名助理负责项目的统一对外宣传和广告策划、网站建设管理等。
6、 开创了对进场经营户的资格认定制度。针对“批发、零售市场”的竞争日益激烈的形势，商业、零售业走向专业化、大型化、集中化、现代化的趋势，市场的发展空间巨大。要保证市场的长期稳定发展，不仅要求我们引进国外先进的会展场馆管理模式、提高市场的管理和服务水平，而同样也要对进场的经营户有更多要求。在招商时，我们本着对真正的经营户负责的精神，要求严格审察经营户的经营资质和业绩、代理品牌和授权、产品质量和服务承诺、营业执照和还贷能力等。市场的成败关键还要看消费者最关心的产品质量问题，从我们尽量提前为消费者抓好产品质量关。
7、 从促销的角度来说，在吸引一部分摊位的炒家适当进入后，明显起到润滑剂作用，帮助已售出的摊位在总价上提高1—3万元不等。关键是刺激了更多客户的购买欲、活跃了销售现场气氛，很快形成抢购风。在最先开盘的地下一层销售当天，仅短短的六小时，就整层全部售罄。“好的开始等于成功的一半”，这对后面各层的销售打下良好的基础。
8、 在当地媒体的大力支持与配合下，有关我们项目的报道经常出现在报纸头版，而原计划的近百万广告费基本没花，招商广告也没怎么做，连楼书、DM、模型等都没做，仅凭以前印制的简单的单页，向咨询的客户介绍。我们考虑因为市场的客户群相对集中，目标明确，无需大规模上广告，相信有大量认真仔细的市场调研和客户登记就足以。
总结：
新世纪成功集团同过成功地投资、策划、销售新疆成功广场项目，一定能带头打破落后的商品批发市场是指专门经营农副产品、水产品、鲜活产品的农贸市场的传统观念。无论发达地区还是欠发达地区，商品批发市场的火爆都有着自身的规律。象前几年北京的大商场纷纷倒闭，谁能想得到如今万通商品批发市场如此火爆。
能在很短的时间里，投资商和开发商看好位置、抓住时机、掌握规律，一定能取得意想不到的奇效。新世纪成功集团董事长李玉玲女士的这种独辟蹊径的举措总比现在的开发商千军万马一齐搞住宅要显得站的更高、看的更远、做的更好。
采访结束，我还沉浸在姚总那“要干自己没做过的事情，因为它充满挑战性”的气氛中。没错！我们都“要干自己没做过的事情”。
中新社《中国新闻周刊》记者 烨子
2000年11月15日
