万科就是这么条生猛的“鲇鱼”，近期，其降价行动搅得市场风生水起。周六上午收到一条手机短信：“万科八盘同庆，四季花城中秋巨献！北上海醇熟别墅社区12000元/平米起即可拥有万科带给您如沐春光的别墅生活！超值完美对话：56498699。”这是所谓的：万科8盘中秋集体促销活动。单就这条消息来说，我也有点感兴趣，12000元的别墅还真有些诱惑力。于是打电话过去咨询，业务员说叠加别墅这两天有特价房，8.6折左右。
不禁想起来8月27日曾写过的一篇博客：“金九银十”，打折应一刀砍到位！文中笔者认为：“应一次性下降15%以上，才有希望取得一定效果，甚至成功。而所谓的9.8折、9.5折，甚至是9.0折，都难以取得明显促销效果。至于还想全面涨价的潘石屹，只能寄希望于上帝垂爱他了。”
有意思的是，距上次篇博文区区不过10天，万科的降价与潘石屹的涨价，已有初步效果显现，好坏不言自明。从社会舆论上看，是一边倒的架式，支持万科，反对SOHO中国，尤其是网络上面，群众的呼声和意见很明确。
从销售态势看，潘石屹在涨价的实际行动上颇为暧昧，引起业界质疑，即使是真的提价5%，事实上成交房源还是打过折的。而万科的降价行动旋即引来热销。在上海，8月30、31日促销前两天，便卖出176套房子，销售金额达2.68亿元。在杭州，9月3日推出的216套优惠房源，实现销售认购133套，认购金额1.08亿元，4日新推的220套房源当日认购了99套，再加上前一天剩余房源的认购，当天共实现认购112套，认购金额1.05亿元。
实践是检验真理的惟一标准，在如何卖房这件事上，最简单的结果就是看成交量，能有效剌激需求、回笼资金的营销策略才是好策略。从买方角度分析，较大的成交量表明万科的优惠为其带来了利益，且优惠程度已超过了他们心理满足线，于是便用购房行动，把最热烈的鼓掌送给了万科。
如上所述，降价对买卖双方皆有益。若往深处和大处分析，就会发现万科降价还有利于整个行业和市场的健康发展。目前一二线城市、尤其是东部城市楼市下行的迹象非常明显，整体上处于市场调整的第二个阶段：成交量大幅萎缩，实质性降价刚刚开始。
而目前政府对于楼市是“态度明确，行动暧昧”。所谓“态度明确”，是中央明确提出“防止房价大起大落”；但由于现在房价尚未大落，也难以预料是否将会大跌，所以“行动暧昧”——中央既不提出救市，又不反对地方政府尝试救市的行为。
这种“量大跌、价刚跌”的市场形态，就像一潭死水，开发商、买房人、银行、地方政府等皆如处于缺氧状态的沙丁鱼，困惑、迷茫、迟钝、惶然。成交量大跌影响开发商资金回笼，阻碍银行个人房贷增长、减少政府土地出让金和税收；房价下跌的趋势，让企业利润下降，银行房贷风险增加，高价入市的业主为房价缩水而忧郁，而想买房的人既不知房价的底部在哪里，又担心市场突然出现反弹，届时悔之晚矣。
万科的降价行动，如鲇鱼一样搅活了死气沉沉的市场。按目前我国的宏观经济情况及房地产运行周期规律，楼市中期调整不可避免，部分东部大城市房价泡沫理应挤掉，所以尽快迎来楼市下行的第三个阶段——价跌量升，这对各方都有利。万科的降价不仅剌激了需求方，而且给开发商同行施加了压力、树立了榜样，接下来必然会有更多的开发商放弃矜持与观望，加入到积极促销的行列中去。这正是万科降价所具有的行业价值和市场价值——鲇鱼效应。反观宣扬涨价的SOHO中国和龙湖地产，更像两条大沙丁鱼。
从经济学上分析，降价的社会效用与降价的幅度大小有关，也即降价的边际效用。对于想买房的人来说，价格越低，对其效用越大，但对前期高价入市或手中握有两套以上住房的人而言，房价跌幅越大，对其负效用越大。银行的房贷压力测试结果显示，如果房价下跌20%，个人房贷不良率将大幅上升；如果房价下跌超过40%，个人房贷不良率将上升约40%；也即房价跌幅若能控制在20%以内，且能明显增加个贷余额，则对银行是正效用。房价下降带来的成交量，对开发商是正效用，但若降价幅度超过了开发成本，则会出现负效用。
此次万科在上海的中秋促销活动，折扣平均为10%左右，立即带来喜人的成交量，证明在目前的市场形势下，这一降幅的边际效用应该是递增的，总体社会效用较大。由于各个城市之间市场情况差异较大，房价降幅的边际效用也不相同，整体而言，东部城市的降价幅度应高于中西部城市，才能取得较好的促销效果，聪明的开发商应该采取因地制宜的促销策略。
