中国家居商业经过十多年的发展，迅速成为中国消费领域强大的经济引擎。随着消费理念的改变，各种新的商业模式也都在顺应市场趋势，积极探索并迅速发展。如何顺应新的消费理念，如何和谐竞争，如何在激烈的市场细分中获取市场份额？由全国工商联家具装饰业商会联合东方家园共同主办的“2008中国家居零售商业模式高峰论坛暨东方家园国际家居广场战略合作伙伴交流会”对这一主题进行了深入的探讨。
时间：2008年6月5日下午
地点：北京森根国际大酒店宴会厅
主题：2008中国家居零售商业模式高峰论坛暨东方家园国际家居广场战略合作伙伴交流会
主办：全国工商联家具装饰业商会 东方家园
【主持人】：尊敬各位领导，各位来宾，下午好。由全国工商联家具装饰业商会，东方家园家居建材商业有限公司主办，由广东省家具商会，四川省光上联家居装饰业商会协办的2008年中国家居零售商业模式高峰论坛 —暨东方家园国际家居广场战略合作交流会正式开始。
今天到场的嘉宾有：
中国连锁协会秘书长裴亮
中国购物中心产业资讯中心主任郭增利
广东省家具商会会长蒋德辉
深圳家具品牌联盟主席、深圳大富豪董事长白海波
全国工商联家具装饰业商会秘书长张传喜
东方家园集团总裁李凤江
东方家园集团副总裁汪传虎
东方家园家居事业部总经理李博
出席我们今天会议的还有全国各地知名品牌家居企业的负责人和媒体的单位，就不一一介绍了，同样欢迎大家的到来！
从主办单位邀请名单当中，我们了解到今天在座还有不少四川家居企业，让我们以最热烈的掌声欢迎他们的到来，我们知道5月12日四川发生了重大的地震灾害，也给当地人民带来了巨大的损失，东方集团董事局主席张宏伟先生积极参与救灾活动，我们也从李凤江那里了解到东方家园不仅仅参与救灾工作，并与全国的网络向四川企业进行援助，支持灾区企业重建工作，我们也相信通过各方的通力配合，灾区的人民一定会建设好自己的家园，下满有请东方家园副总裁汪传虎先生给我们致欢迎辞！
东方家园集团副总裁汪传虎
【汪传虎】：尊敬的各位贵宾、女士们、先生们、朋友们下午好，欢迎大家来到2008中国家居零售商业模式高峰论坛，并共同见证国际家居品牌的诞生，本次会议由全国工商联家居商会联合东方家园家居建材有限公司共同举办的家居盛会，是中国家居产业的大会，在此，代表主办方对各位的光临表示欢迎，谢谢你们的关注和支持。
中国家居商业具有十多年的发展，现在已经成为消费领域强大的经济引擎，随着消费理念的改革，各种商业模式都在积极探索，如何适应消费理念，和谐竞争，如何在增长细分中取得市场份额，是我们共同的目的。
女士们、先生们，这次论坛的宗旨就是希望通过各方面的交流和沟通，分析中国家居业的现状和问题，透视未来家居的格局，达到尊敬友谊、尊敬商业地产商的产业链的资源共享，促进各个单位之间的交流与合作，从而实现强强联合，改善中国家居业发展环境。
本次主办东方家园家居建材有限公司在全国目前有25家连锁建材超市，2008年，随着欧盟资金的注入以及管理团队的接入，东方家园以新家园、新生活向市场展示了全新了东方家园，以国际化的家居体验和一站式的服务模式和全新的商业模式面世，计划在2010年在全国开设大型连锁家居商场70家以上，我们相信通过各方的交流与合作，必须促进各方的沟通发展，实现合作共赢。
我代表主办方再次对各位嘉宾的光临表示衷心的感谢，祝大会取得圆满成功，谢谢大家。
【主持人】：下面我们有请中国连锁协会秘书长裴亮先生致辞。有请！
中国连锁协会秘书长裴亮
【裴亮】：各位嘉宾、各位朋友大家下午好，非常高兴参加今天的研讨会，今天探讨的话题是家居产业商业模式的创新和发展。这个话题对我们在座的各位来讲，并不是一个新的话题，但是我想在座的各位，大家可能都面临着很多不同的问题，大家最关心的问题之一就是我们的产品营销，这几年我们感受非常深的一点，我们越来越多的生产企业、品牌企业在进行连锁经营的方式，重新打造和构建他们的平台，通过这个高效率的流程打造合作的平台。
前一段时间我们协会举办了一个活动，在这个活动上我们邀请到国内国际很多品牌企业，分享他们的经营理念，印象最深的是我们的品牌商、生产商，大量的采用连锁经营的方式，而且取得了很多很好的成绩。
我们传统的品牌生产企业有几个方面，还是经销、代理的方式，在产品同质化竞争非常激烈，而消费者需求不断提升的新的环境下，传统的团体营销模式、经销战略模式已经面临着很大的挑战，但是企业从一个传统的经销模式转向一个现代化的经销模式，其中有很多问题，有很多的困难值得我们研究。
我们也看到，一些生产企业也尝试发展连锁，特别是加盟连锁的方式建立自己的网络，比如说联想1+1，在很早以前就尝试做加盟连锁的方式，建立了网络，但是也有一个瓶颈，一个品牌，一个产品，奠定自己的网络对销售来讲无疑有很大的帮助，但是从消费者消费、选择的角度来说，还有很大的难题，因为消费者选择一个产品，特别是一个家用的产品，他们希望货比三家，希望在有效的时间内选择一个好的产品，如果仅仅选择一个品牌的产品，对消费者来说就太单一了，品牌商连锁经营应该是有很大的挑战。
怎么样解决这个问题，我们这段时间购物中心得到了很大的发展，通过购物中心汇聚大量的品牌，消费者可以在这么一个更方便、更出色的环境当中选择自己的商品，对商家也可以分享到更大的销售渠道，购物中心也是我们品牌企业寻求分销过程中一个新的平台。
今天的话题是家居生产企业的经销模式，同时也是家居连锁集团大企业和生产企业合作的方式，作为东方家园，或者说以东方家园为代表的DIY的大卖场目前处在快速发展的阶段，但是我们看到，在这个过程中，也出现了同质化竞争、特色不分明的一系列问题。
如何能够解决双方都面临的选择，我想今天这个会议，搭建这么一个平台，是一个非常好的方式，作为DIY的一个大型的卖场，最大的优势就是吸引大量的客流，而同时我们的这些品牌商家依托这样的品牌，通过一个有效的业态的组合和规划，也能够分享大卖场带来的客流，同时为我们卖场实现个性化的经营，更好的服务消费者提供了有利的平台。
基于这样的分析，我认为我们的家居产业，我们家居品牌企业未来的商业模式的创新、我们的DIY，我们的大型家居建材联合企业未来的发展，通过今天的探讨，我相信我们能够找到一些答案，可能不是最终的答案，但是我想肯定是非常有利的答案，给我们在座的每一个朋友、商家开拓思路，找到更好的话题，借这个机会，我代表中国连锁协会真诚的祝愿今天的探讨能够取得丰厚的成果，同时祝愿东方家园和我们的商家通过这样的探讨对于未来市场的开发搭建更好的平台，共同发展，最后祝贺我们大会取得圆满成功。谢谢！
【主持人】：谢谢裴秘书长精彩的讲话，下面掌声有请中国购物中心产业资讯中心主任郭增利先生讲话。
中国购物中心产业资讯中心主任郭增利
【郭增利】：尊敬的在座的品牌商家，非常高兴能出席今天的家居商业模式研讨会，首先我代表中国购物中心产业资讯中心对这次会议的召开表示祝贺，应该说购物中心和东方家园是一个朋友，这么多年我们也结下了深厚的友谊，今天以探索新模式的一个主题，意味着东方家园在以后的发展当中将和更多的家居企业产生新的火花。
大家知道，购物中心作为零售商和经营者的方式取得快速的发展，相信东方家园这样的企业应该能够通过逐渐的调整、改造、升级，打造新型的家居购物场所，大家都知道，无论是家乐福、沃尔玛都建立了传统的大卖场，实际上他们也在逐渐的进行商业功能的提升，我想作为普通老百姓，家居普通的商品，也具备像家乐福和沃尔玛同样的需求。
随着消费的变化，日新月异的发展，给我们零售商本身提出了很多的要求，是消费的细分，在消费的细分之后，我们不管是家居企业还是百货企业，消费企业，都面临着我们如何满足消费细分市场的趋势，因为在探讨这个之前，我们曾经和东方家园的总裁李凤江先生讨论过，我想如何满足特殊人群的消费需要，这是家居行业面临的巨大的问题。
中国的家居购物中心也好，百货企业也好，扮演的角色不单单是商业单位，往往是社会化的地位，证明着人民生活水平的提高，城市化的进程和发展都与我们的零售商业具有密不可分的关系，非常希望东方家园在探讨新的家居商业模式当中积累宝贵的经验，我想以今天非常有利的会议开篇的故事作为我们的祝愿，希望东方家园和在座的各位品牌商家齐心协力，联手打造，酝酿出中国家居行业最美、最好的家居生活大餐，最后预祝会议取得圆满成功，谢谢大家！
【主持人】：接下来进入2008中国家居零售商业模式高峰论坛的主题演讲，首先有请第一位演讲嘉宾，他是全国工商联家居装饰业秘书长张传喜先生，他给我们带来的是家居零售业更新与发展模式，有请！
【张传喜】：大家上午好！我代表主办方全国工商联家居装饰商会和东方家园对各位的到来表示衷心的感谢！中国家居进行全国布局的流通企业，摊位制我们说的红星美凯龙、居然之家，好百年、吉盛伟邦，另外后面还有一些并购的企业，无论是摊位制的家居卖场，还是超市，都是目前比较稀缺的家居卖场。
我们对这些卖场进行了总结，把他们的共同点归纳成八点，我们叫做大背景，他们有一些人在中国的一二线城市，在最好的商务休闲的一二线城市是主流，最早这些专卖场多数是白手起家的，现在如果再进入如果没有资本进入，生产都会有问题，我们刚才看到的有15家大的卖场，都有自己的资本背景，获得良好的社会地位，比如说居然之家，因为这些卖场，有一些需要两三年的培育，第二个是规模上的，动辄上万平米，有的上十万平米；第三个是区位优势，卖场选址要有良好的地理位置，要有良好的交通，如果这一点做不到，这些项目也很难成功，但是目前我们这些商家目前都有自己的要求，李嘉诚在这方面说过有三个要点，位置、位置、还是位置，所以选择位置的时候对商家是比较重要的；第四，环境优势，我们现在看到的卖场，他们这些规划都是非常好的，购物环境以前的卖场没有空调，都是电风扇，现在很多卖场都进行了改造，老的卖场必须要有一个中央空调，还有电梯，这些都对公司要求是很大的，如果在新的卖场当中，没有这改造是不行的；第五是品种全，这些都是国内外一线品种，多以中档为主，满足中间人群，即使有一些卖场把自己说成最高档的，但是产品还是以中档为主；一站式服务涉及到家具、建材，家装饰品，趋势都在朝着这个方向发展；第六、配套，一个是卖场本身的配套，还有商圈的配套，包括售后服务。另外餐饮、休闲都有相应的配套；第七、价格因素，我们每到一个五一、十一，我估计厂商有开心的，也有痛苦的，那时候的销售量非常高，但是要求我们的卖场做相应的促销，让出很多的利润，如果不做促销其他的卖场。现在一些大的卖场互相压价也非常强；第八，还有运营、管理上的，他们在管理上都有完善的流程，控制的非常好。
还有零售业的趋势，第一个是商圈和业态。现在一般的家居卖场带来的人流不是困难的，现在的商场多数是靠商圈的业态的组合，商圈组合包括家具、建材，家具指的是家居业与百货业、家具业与日用品超市，与一些电影院、比如说我们最典型的商圈，在北京的东四环红星美凯龙，百盛那个商圈，在百盛和沃尔玛没有开业的时候，先开业的家居店人流都是非常小，当其他的百货店、电影院一开业，这个地方人流就大了。
另外一个趋势是资本和资源的结合。有人说是大的连锁企业，大的原因是这些企业的资源，本身的卖场就是一个非常好的资源，在目前国家对土地控制的非常严格的情况下，新型的大型建材商业项目是被限制的，所以要求家居商业的一些企业，他们所占的位置可以说是非常有价值的资源。
另外，目前很多资本，包括国际的资本，国内其他行业的资本进入到我们领域，和一些家居卖场结合起来，他们进入二线城市的扩张提供了源源不断的资金保障，这些企业对于发展产业变化特别大，还没有发展起来的企业在进一步发展，资源已经没有了，新的好的位置已经被占据了，另外也被限制住了。
全国工商联家居装饰业秘书长张传喜
现在，目前仅有的十多家大型的企业已经占据了非常好的资源，而且他们会越来越大。
第三个是差异化和品牌化。我们看到了十多家连锁商，感觉每家都有各自的特色，业界人士认为到某一家店里，蒙着眼睛进去的，一睁开眼就知道是哪家店。
另外是品牌化，品牌也是卖场的核心层，过去我们这些卖场不太注重品牌，都是搞一些促销活动，放很多家具在那里。另外是软装，以前这些家具饰品可能不在卖场卖，可能在工艺品、礼品里面销售，但是这两三年，由于是南方，南方发展比较成型的市场，像会展中心，他们已经开始融合到家居卖场里面，而且现在的消费者再对家居装饰也是轻装修、重装饰，在消费者强大的软装情况下，很多卖场开始出现软装产品和企业。
第五个是是家装公司与零售商结合，最早结合的方式是家装公司直接到卖场里面设店，另外像百安居他们本身在发展中有软装，最终和销售的业绩关系也非常大，分销产品也是很重要的渠道。
中国连锁零售还有几个比较严重的问题，第一个是区位优势明显。所谓的区位优势就是说地缘优势，比如说居然在北京有很好的地缘，比如说南方的企业在南方，上海的企业在上海，都有比较好的地位，但是这些优势很难复制到其他的地区和区域，所以在进入其他区域的过程中面临着很多的问题。这个在本土企业非常明显，本土企业在异地扩张中往往投入大，收益少。
作为连锁零售业他在扩张当中，不仅要有自己的核心优势，核心优势是能用来复制的才能进行连锁发展，如果他的核心没有竞争优势，或者说不能复制的，在扩张的时候肯定会出现这个问题。
第二个就是税收制约，我们看到的市场，家居店多数是摊位，前几天我们一直在探讨为什么宜家在中国这么受欢迎，宜家的产品是自己采购的，他的经销是在管理，宜家的模式很容易复制到国外，这也是宜家的核心，本土的企业很难模仿，关键是设计、采购，集团管理，我们目前的摊位制没有这方面的核心，所以我们的企业在跟宜家竞争的时候还是靠自己的地缘优势。
另外一个是税收，我们国家有两种纳税性质，一种是一般纳税人，一种是小纳税人，一般纳税人我们要交17%。我们的商业企业哪一家销售都是几千万，上亿，严格来说，是一般纳税人，如果按照这个顺序走，我们的商业就不行，后来大家就在做摊位制，而且我们的企业现在很少看到上市，也是因为这样，现在很多在香港上市的大部分是零售店，电器零售业还是例外，规模都很大，而我们的很多家居店规模都很小。
我们也对国内的家居企业进行了成长型的预估，我们认为对这些企业的资本结构、人才结构、还有对他目前控制的资源多方面综合分析，我们觉得第一梯队，东方家园、红星美凯龙、居然之家、月星；第二是宜家、家得宝、好百年；第三，金海马、欧亚达等等，我们未来家居行业唱主角的还是这些企业，未来随着我们一些零售企业不断的壮大，进入资本市场，他们有一个通过资本的力量进行兼并、重组，未来我们的商业化全国性的可能在十个以内，这个是不变的趋势，以上就是我简要的介绍一下我们目前家居零售业简单的分析，不对的数字请各位指正。
【主持人】：谢谢，非常的精彩，谢谢张秘书长，接下来进行东方家园国际家居广场的揭幕仪式，东方家园是国内建材流动的先行者，率先引入超市业态，别引入整体家居和体验消费，创造了建材五金，家居体验的国际模式，打造了东方家园这个冉冉之星，今天东方家园将凭借自己的雄厚的资源续写雄霸家居卖场的辉煌，有请东方家园总裁李凤江先生、中国连锁协会秘书长裴亮先生、全国工商联家具装饰业商会秘书长张传喜先生、中国购物中心产业资讯中心主任郭增利先生，有请各位商场，还有请其他几位厂商代表，有请深圳大富豪董事长代表白海波先生，还有东方家园集团副总裁汪传虎等等各位！有请各位上台揭幕！
欧华尚美家居广场揭幕仪式
【主持人】：有请李博士留步，请跟我们分享一下您的感想好吗？
【李博士】：今天非常感谢各位参加我们的会议，非常感谢，谢谢大家！
【主持人】：接下来有请李博士介绍一下欧华尚美和东方家园的创新模式的核心优势，有请！
东方家园集团总裁李凤江
【李博士】：各位嘉宾、各位朋友大家下午好！今天首先和大家介绍，或者分享我对我们家居事业，我想从六个方面和大家分享。首先是欧华尚美对家居业的思考，大家知道这个行业的发展是非常迅猛的，同时也面临着很多的挑战和问题，先从顾客服务角度来说，现有的家居市场是否已经做到以顾客需求为中心，八万平米的卖场怎么逛，如何规避或者减轻商品的同质化竞争，我是说八万平米的卖场里面。交易成本，无论是对顾客、商家都是非常高的。
第二个要思考的问题，从专业的运作来说，我们现在的家居业主体业态还是简单的招租，在营销上是否有新意、有高度、有质量，我想大家都认同这样的观念，潜在的盈利空间是非常大的。从厂家的投入产出来看怎样在租金水平和商家的收益找到合理的平衡，租金的增加直接变成价格的增加，顾客能够承受吗？
昨天我和我太太谈心，她说在宜家高档的摊位制的卖场里面，一米窗帘布卖到上千元，已经是超乎竞争标准了，是不是我们应该继续这样做，是不是能够真正给顾客带来实惠，从我们商家和市场的合作关系来看，是否有合作有效，互惠共赢，先做人后做事儿是我们欧华尚美的观念。
在现在的大环境下，如何解决平销与拓展的问题，我相信大家知道欧华尚美有基础，但是还是需要努力。欧华尚美它的启动有什么样的背景和动因呢，近几年东方家园的家居部出现严重的滑坡，疏于管理，变化无偿，不仅造成了家园的资产损失，同时也有商家的经济上的损失，面临竞争，应该怎么样，我们家园还有很多事情要做，我们的张局长比较客气，把我们列入现在的第二梯队成员，我们必须要做一些事情。因为我们的事儿，我们的顾客，特别是包括大家在内的所有的厂家，还有我们的投资者对我们是有极高的期待，创造价值和回报价值是我们共同的责任，让我们共同的面对问题，不要掩盖问题，需要解决问题，而不是谈论问题，这就是我们启动欧华尚美国际家居广场最主要的原因。
我们也完成了最大的资本任务，引进了欧洲知名的基金机构作为我们公司的战略合作者，逐渐的进入国际化的视野，又进入本土市场，有着良好的较高的综合技能的管理模式，这个团队有新的理念，新的管理方式，还有新的管理技术。
目前公司进行了业务的重组，流程的改造，文化、价值理念的提升。大家看到，我们开始改变，我们开始寻找各种机会和大家进行开城的沟通和务实的交流，我们就是要在这样一个起点之上建造和达到我们自己的家居世界。
欧华尚美国际家居广场是我们倾力打造的全新家居品牌，也是我们家园新的变化，学习和借鉴，总结同行的先进经历，我们不故步自封，也不刚戾自用，总结国际化的家居建材趋势，作为新的业务模块和业务单位进行推出，他是和我们五金建材超市还有一站式的设计沟通构成了以家为中心的完整的产业链，满足了客户一站式购物的需要。
朋友们，让我介绍一下欧华尚美的商业模式。大家谈商业模式，必须有理论框架，这就是一幅商业模式的完整的图，从地点开始，到我们的商品，我们的价值，我们的服务，我们的定位，这些都是面对不同的顾客，还有我们后台的系统合作伙伴，还有供应链。
下面分享一下我们欧华尚美在地点上有什么特点和内容，我们是全国连锁的，在全国的十六个城市，26个这样的直营店正常而稳固的运作，而且这些城市都是当今中国一类二类的大城市，今天可以比较客观的讲，再拿到这样的商业地产资源，我个人认为比较合理的规模应该机会不多了，我们得到了，我们的位置是比较优越的，而且都是处于城市的市中心，特别是商业中心，大家今天上午看到的来广营，五环、北奥地区，是正在成熟而且已经非常有阵势的家居建材以及其他商业的布局。太原我们的店，位于太原非常繁华的大街，与沃尔玛和世贸大厦相连，要比在太原经营的其他所有家居业态企业都有优势，从商业模式产品角度来说，我们欧华尚美要做的是这样四大功能，一是精品卫浴，二是高档厨房、橱具；三是民营家居，四是高档组合。加大我们的商品供应率和对顾客的一站式服务。
欧华尚美商业模式的另一个点就是价格，我们做商业跟工厂一样，我们有这样几个概念，一是物有所值的商品品质，绿色环保的品牌家具和家具配饰商品，让大家实现对家居的创造，提升我们自身的品牌城；服务大家都在谈，我们有自己的定义，我们希望和合作伙伴，进一步和厂家、商家一体加大商品人员、导购人员的素质，以优质的服务赢得顾客，进而赢得我们的市场。
在定位上我们欧华尚美定位是时尚而精致的中高档卖场，主流目标人群有两个，一个是25-35岁的年轻白领家庭，另一个是35-55小高中产家庭，我们不贪，我们想做精细。
