【黄伟业】各位朋友、各位家具界的朋友，大家下午好！各位听这个讲座已经两个多小时了，听讲座也很辛苦，希望大家打起精神继续听这个讲座。我们去意大利不是去看展，而是去参展，有很多的感受。刚才许教授刚才说了B&B是世界顶级品牌，我们也是想了解这种顶级品牌，然后缩短我们之间的距离。我们去参展主要是观看产品，关注品牌，关注世界级的品牌是怎么成长的。我们是研究他们的做法，借鉴他们的成长经验，然后考虑中国企业怎么样成为世界品牌。当然这个道路很长，但是我们必须从第一步做起，如果我们不从这一步做起来，我们永远做不到世界品牌。我的演讲主要是如何应对新环境下的挑战。
2008年是中国的奥运年，大家很乐观。但是2008年初，由于南方的冰冻灾害、美国的次级贷，我们作为企业如何调整战略和思维非常重要。我站在全球化的背景下，我们应对这个环境该怎么做，我谈谈个人的观点。
这里分三个部分。
第一，分析国际国内家具产业的新环境。
第二，回顾一下中国家具行业发展现状。
第三，如何实现中国家具业可持续发展。
一、分析国际国内家具产业的新环境。
（一）内忧。
我一下飞机说深圳人寿搞了一个讲座，提到了美国次贷，有一种观点说美国次贷会进一步延伸，造成美国次贷。另一种观点说美国次贷对美国经济造成萎缩，从宏观上说中国经济很好。如果中国用购买美国的资产就可以，现在美国的资产价格很低。我对行长和董事长说，美国的次贷对他们的影响有多大？他们说至少1/3的定单不见了，他们是做高端市场的，所以影响才会这么大。他们说对美国的市场影响更大。
1、宏观调控、银根收紧、影响投资。
2、出口退税逐年降低，保证金银行台账实转。
3、出口集中，导致由以出口主导转变为以内需为主导。
4、《劳动合同法》的颁布实施。
我们看到在两会期间，尤其是广东的代表九龙纸业的董事长朱茵于新劳动法提了很多自己的建议，企业的劳动成本大幅度增加。劳动成本增加，中国的竞争力就会减弱，出口就会受到影响。
双重压力。
中国的出口退税逐年降低，去年降到9%，国家觉得大量输出的是一种资源性的产品，对国家的宏观调控是不利的，对国家的战略是不利益的，所以国家就逐步减少退税。在这种情况下，对出口企业是一种双重压力，一个是人民币升值，一个是出口退税降低。
出口集中：大部分家具企业出口依靠OEM和ODM。
（二）外患
1、美国次贷危机对全球经济的影响（经济放缓）
今天订的钢材到明年后年就不是这个价格了，又要提价，如果你不要他就把现金给你。原材料涨价，纸浆、油漆等也上涨，人工成本也上涨，这样对家具业影响很大。
2、能源、原辅材料的大幅涨价。
3、环保要求、SFO认证、零甲醛。
4、人民币升值（冲击出口，鼓励进口，形成贸易逆差）
5、国际保护主义（欧美反倾销）
人民币升值，市场的萎缩，我们刚才说了两重压力，现在应该说是三重压力，在这种情况下，原来说大量的要做出口美国的企业只有两个选择，一个是做中国市场，一个是做国际其他的市场。在这种情况下，可能会增加国内市场更大的竞争，大量的台资企业生产优势非常强，他们制造能力非常强，如果他们的市场策略、产品策略调整比较成功的话，一段时间以后对原来在国内的企业会是一个非常大的竞争。
二、中国家具产业的现状
大家知道，中国的家具业已经成为世界家具制造大国，我们从2004年开始，中国家具出口已经超过100亿美元，那一年意大利还是80亿美元，从那一年中国成为世界制造大国。中国的家具出口做得非常大，但我们知道我们不是强国。强国跟大国是什么区别？别人是强。刚才许柏鸣讲了品牌和附加价值。还有一点，我们的人均产值、劳动生产率跟欧美的发达国家来比我们相差非常远，后面有数据分析，我们相当于美国的1/10或者1/15。在沿海城市能够达到年均产值20万，在欧洲折合成人民币有200万到300万人民币。
另一点，最重要说一个产品的附加价值。现在我们产品的附加价值有多少？我们做过统计，一般来说，板式家具只有40%-50%的毛利率。刚才许教授谈到的B&B毛利率至少80%。就是100元的卖价之中，它的原材料只占20块钱，中国的家具企业原材料要占到50-60块钱。我们所拿到的产品价值是非常低的，我们跟大国的品牌相差是在品牌价值和劳动生产率。
另外一个，传统的成本就是节省的劳动力成本。房产土地成本比较低，这几年来从珠三角的劳动力短缺一直延续到长三角，甚至内地很多企业来说招不到一般的普通工人，在这种市场经济规律下，招不到人的时候你就涨工资，同时你的生产成本高了。生产成本高了以后，我们的劳动生产率并没有提高。国有企业提高工资有一个前提，工资的增长幅度不能高于劳动生产率的提升幅度，不能高于利润的增长幅度。到现在，在深圳的家电统计来说，劳动工资的增幅每年在10%以上。你想想，企业的利润有每年上升10%以上吗？劳动生产率上升10%以上吗？都没有达到。但是，生产成本在提升、原材料价格在提升，我们的竞争优势就不存在了。中国有5万家家具企业，每一个企业规模都非常小，而且劳动生产率还比较低。按照统计的数据，2007年中国的家具总产值5400亿。有500万人从事家具生产业，人均产值只有10万多一点儿，所以中国的人均产值非常低，平均一个月不到一万。但我们给一个工人的工资起码1500-2000元。工人工资的成本已经占到产值的15%左右了，还没有说后期的管理人员的工资。我们的毛利只有40%左右，工资已经占到百分之十几了，我们还有店费、研发成本、营销费用等等，所以中国企业的毛利率是非常低的。
在人工上涨、材料上涨的情况下，我们的成本慢慢失去了优势了。创新的市场空间非常大，但在这个情况下也存在一个重要的问题——同质化。大家做雷同的家具，这是中国企业目前的现状。我们的企业很多，但没有一家企业能做到总产值的1%，1%是做到50多个亿，所以中国的企业规模很小。还有一个现状就是每年不断地诞生小企业，不光是家具企业、还有其他企业，我下飞机以后看到居然之家（查看地图）的广告，我问他们有没有做，他们说还没有做，但是广告已经在做了。不只家具企业扩工厂、扩商场，这样的市场不断地在扩容，需求就这么大，但是由于工厂增长的速度远远大于消费追求的速度，这样我们就是产能过剩。把产能卷入到哪里去？一个是放在工厂的仓库、一个是放在经销商的仓库、一个是摆在卖场。如果工厂不再生产，把商场库存的家具、把经销商仓库的家具、把卖场里的家具销售掉，仍然卖不完。中国的产能过剩也是一种现象。
中国家具出口的数据：从2002年的54.17亿美元到2006年达到170亿美元，到2007年达到220亿美元，中国的出口发展非常快。总产值：2007年是5400亿美元、 2006年4700亿美元。所以说，为什么有这么多的企业担负这么大的重任。如果按一个企业平均做5000万来算，可以增加1400家5000万产能的企业。
粗放式的经营模式。怎么说我们是粗放经营？企业定位战略不准确，刚才许老师谈到了，很多国外企业专注做什么，比如说我做专家型，我就在沙发这个领域做强、做专、做大。但是中国的企业有一种现状，很多企业愿意做配角，他不愿意跟别的企业做，我做他们的配角，做某种零件，做某种配套家具。基本上，中国的企业都在做终端市场，即使一个很小的企业一年只有一千万、两千万产值的企业，他也愿意面对终端的经销商。这样的话，这个企业既要做研发、又要做生产、又要做营销，这样他关注的事情多了就不专注，并且我们的生产管理模式还比较落后。
（一）国外家具产业劣势分析
为什么现在中国家具企业在世界上有这么大的出口增长量？其实，我们从80年代开始改革开放后，中国有个相对的优势。第一，在搞特区。当时就说家具企业发展对所有的企业先来一步免税，对企业所得税实行了三免一补。很多特区的企业都是这样发展起来的。发展以后，这样的企业有了成本优势，也慢慢有了技术的优势，有了综合的优势。这样产业类构成以后（包括上游的板材、五金、包装材料）形成了综合优势。再有，中国的劳动成本又非常低。中国到目前为止，中国家具企业有综合的优势，但这种综合优势更多地体现在传统家具。刚才许老师谈到如果你在欧洲买宜家的家具可能比在中国还便宜，为什么？因为在家具这一块中国不具有优势。为什么这样说？我到过德国的一家公司参观，他在德国是108年的历史，已经传到第十代掌门人了，这个企业的劳动生产率在300万人民币左右（合30万欧元）。他有两条生产线是自动生产的，他的刨花板到自动生产线以后到最后全部是自动化的。在超市里他的一个四门衣柜卖到200欧元，相当于中国的零售市场卖2000元人民币。他做的质量，在中国远远不止这个价格。中国产品的出口优势在复杂的、耗工比较多的或者做油漆工业比较复杂的才有优势，如果说做现代板式家具中国没有优势。我们要明白我们的优势在哪里。
（二）对整个行业的评价。究竟国家怎么看待家具行业，我们又怎么看待家具企业？最近国家对食品、家具作了重点的抽查，前段时间深圳的商检局也对家具进行了重点的抽查，包括沙发。很多厂家给我们投诉，由于他们所做的沙发为了降低成本，没有做防火的处理，所以全部不能出口，大量的沙发滞留在工厂。我们以低成本的出口模式已经不能生存了，家具业给人的概念是两高一低。针对这个问题，中国家具协会派了五名院士去考察，最后得出了一个结论，家具产业是一个“长青产业、民生产业”。作为林产品产业链的下游产品，是附加值较高和最具引领作用的一环，应该是一个受到鼓励和有所作为的行业，应继续发展，促进该行业做大做强!家具业的可持续发展走科学发展的道路，要进行技术创新，实现资源节约，节能降耗减排，另外注重设计方面的自主创新，进行生产方式和消费方式的变革。在去年的9月份，上海的世界家具交流大会，林科院的院长都在会上说“唯有家具业才是可持续发展的产业。”以前作为林业局主要关心造林，后来他们发现林产业的最有附加值的是家具业。如果你做成了刨花板等，是没有任何附加价值的。所以，专家提出，只有矿产只有挖掘了就没有了，作为林产业我们大量使用速生材，如果都能够按照有计划地去砍伐、去种植，国家林业局包括工程院士对中国家具业的一种重新评价对我们这个行业的发展是很重要的，做这行的人我们应该感到很振奋。
我们怎么去发展是个关键，我们的增长模式非常关键。我们不能再走以前那种靠传统劳动节省成本，那时候不注重环保，我们确实要转变增长方式。转变增长方式技术方面要提升，附加价值要提升。
（三）中国家具产业的趋势分析
1、自主研发创新。
今天我刚到济南，这次的展览会我还没见，做家具展览做出来就要做好，做好了就做成功了。我们说家具展览是奥林匹克的竞技舞台，做好了你就成功了。我本身也有企业，参不参展我们也会讨论，参展有一个好处是塑品牌，不断地扩大市场。每年可能有10%的终端经销商做不下去，每年也可能有20%的人来加入你的品牌，所以要认真地对待展览，要做展览要有很清晰的定位——我的市场是什么，目标客户群在哪里、你的产品有没有特色。
2、行业整合（专业化分工、社会化协作）。
我们看到红星美凯龙（查看地图）不错，北京的居然也不错。他们还要做行业整合，像美国和欧洲市场一样，它有十家八家垄断型的营销巨头，再把整个国家的市场份额垄断百分之六七十，只剩下一些个别品牌的专卖店、独立店，大的销售结构就成型了，中国也在慢慢成型。我看到关于红星美凯龙4月10日在深圳签约，我参加了他们的签约仪式，他们进军深圳，他们要在深圳开十家店。前段时间我和东莞的企业家交流，最近由于出口市场不好，很多企业生存不下去，这个时候有相当一部分的民营企业做国内品牌做的非常好的企业，就抓住这个机会把这些出口型的企业收购兼并进来，设备、厂房非常便宜。在每一次行业大调整的时候，就是行业整合的一个机会。所以，我们在这个机会下会呈现一种精细化的分工。还有一种企业重新定位，他没有给别人兼并，调整了战略，不再做出口市场，但国内市场也不太熟悉，他宁愿跟国内的现在龙头企业做配套企业、加工企业。这一点非常重要。为什么以前我们的这个企业接国外定单同样叫OEM（你只收加工费，不需要做营销），为什么不愿意跟中国的龙头企业做配角？现在在形势比较严峻的情况下，他们低下身，愿意做配角。只有这样做，专业化分工大家的资源配置效率是最高的。
所以，企业在终端的建设、品牌建设具有优势。当你做OEM工厂时，你的质量做得好，我相信中国的企业能够健康地发展。
3、以销定产的拉式运营模式（引导消费）。
大家知道，我们做了产品，很多经销商来定单我们发货过去，这个永远是有风险的，有库存。市场好我们供不应求，市场不好就会库存积压，这样不利于家具产业的发展。所以，终端卖场的构建比如说好百年要在深圳建第一个店，如果在深圳建好以后都要在全国建立它的直销店。像这么大的品牌经销商，如果在全国有30家的网络，一个店如果能够做5000万，他一年的销售额是15个亿，15个亿对每一个工厂的采购量都是非常大的，他在终端产品只负责营销。就像宜家一样，向所有的供应商来采购。这样以后，又可以以销售拉动生产。会像苏宁电器（查看地图）一样有大批量的订单，给海尔或者美的下订单。所以以销定产来改变我们的生产模式，这样中国的家具企业会健康发展。
4、技术进步、产业升级、循环经济。
这是中国家具业未来发展的一种路。我们现在说家具企业技术含量非常低，特别是我们看到国外已经不仅仅机械化，已经走向自动化了。但是我们国家还处于相当于国外90年代的水平，还比较低。
怎么做产业升级？大家知道一条生产链中，从制裁业、研发、制造、营销中，我们对深圳的企业有这样的规划，深圳企业成本越来越高，那深圳家具企业要做什么？像许老师说的我们要做研发。另外，深圳是国际大都市，我们要把品牌做好，我们做品牌的终端销售。我们一头抓设计，一头抓营销。生产的部分可以找很多加工厂加工，在这个过程中产业升级。
循环经济很多年前就提出来，我们没有重视。现在在欧美国家说我你卖的家具，你的企业在多少年以后要回收，然后循环利用。家具业更多的要用环保材料。我不断地到意大利看展览，他们很少有实木家具，顶多贴一块油漆，如果用实木，那得用多少实木？我刚才看展览广告，有的企业宣传说他们用的是实木。我在深圳的论坛上一再呼吁一定要循环经济。
5、品牌和服务竞争（柔性化生产、量身定做）。
我们在中高端市场看到美客的品牌形象，不光有品牌形象，还有服务。你到美客去，他们是设计顾问，不是销售。我们知道有的工厂生产规模很大，但是你到他的店面去完全可以量身定做。为什么它既能量身定做又可以机械化生产？因为它设计的标准化、模块化。在他们的数据库中，任何一个尺寸（所谓的尺寸就是每32毫米的一个系列都有的）比如说，一个两门衣柜平时80公分叫两门衣柜，做上升83.2毫米在数据库上都有等宽、等高度，等高度也有每增加32毫米的等高，这些数据他们全部储存。非标件和标准件组合起来就能够成为一个产品，它能够实现顾客需要的产品，所以他们的柔性化生产能力非常强，这也是我们未来家具业发展的一个趋势。
刚才谈到了国际背景和发展趋势，我们看一下系列家具展。
米兰展搬到新展馆到今年已经是第三届了，有73万平方米，广东展馆最大的是30多万平方米。今年是双年，双年就有橱柜，单年有办公。今年的橱柜和卫浴，让你看到以后很感叹，创新产品、创新材料非常多。我们所看到的今年的米兰展叫百花齐放，前几年看到的展览流行趋势非常明显，比如前几年看到的黑胡桃、黑橡、白橡，这两年就比较模糊了。为什么会这样说？发展到今天，你们可以看看这个趋势，漆原来是黑白两种，现在黑的、红的、蓝的甚至紫色的，什么颜色都有。世界潮流更多的趋向是精细化需求，它把市场的面越切越小。我们看到很多颜色搭配在一起，用我们国内比较流行的一个词说就是“混搭”。而且装饰手法更丰富，大家看到装饰的东西非常丰富，很靓丽。
（PPT）大家可以看到材料展，材料展主要是板材、五金以及装饰材料等等，大家看到的材料是通过新的工艺以任意的形状定型，不是靠模压，而是把它的性质改变以后就可以做各种各样的形状，真的是无所不能，你要什么形状的就可以做什么形象，就好象一个自由体一样，像橡胶一样列成什么形状就可以做成什么形状。
制造的自动化技术。
（PPT）每两年德国汉诺威有一个木工展览，今年5月份在意大利米兰，这是欧洲两大设备展，一年在米兰、一年在德国汉诺威。世界上最先进的制造工艺都可以在这个展览上看到。大家看到的在展览会现场可以看到设备展出。可以做数控加工、环保加工，我们做板材为了省资源，空心板是蜂窝状，原来的蜂窝板是有框架的，现在没有框架。现在的油漆VC漆污染很大，用UV漆挥发很小，在这个展览上可以看到水性油漆的技术。在欧美人工很贵，上料都是用机械手。我们看到一个机械手的喷枪原理是什么？有一个工程师摆一个椅子在下面，工程师做喷漆的手势，他左右几下或者上下几下，当这个工人做完手势以后，电脑自动输入进去，你一按按钮，机械就会仿真喷漆。我到米兰一家公司去，他们做学生椅做了60年，他们从加工到组装、油漆全部自动化都是油漆手在做，看到这些感觉非常惊讶。为什么德国的平均劳动生产率那么高，他们主要是自动化，不仅仅靠的是机械化。
（PPT）大家看一下没有骨料的蜂窝板加工技术。
三、如何应对新环境下的挑战。
随需应变，赢在创新。我们应对市场的转变，市场需求什么？大家看到一种家具的模式的变化，我们传统的销售模式是什么样的？都是在商场等客上门。主动型的营销是什么？设计师带着顾客上门，越是高端市场越是靠设计师，从室内装修到家具配饰一体化，都是设计师在引导消费。还有一种更主动的消费，比如跟房地产商合作，现在国家的策略慢慢走向精装修。万科在东莞大概有三万套房子要这样做，他这样做会带来很多新的机会。如果我们跟地产商合作，把你的家具融入到他的样品房中去，他整个楼盘都会用你的产品。如果我们不是在店中等，我相信这个市场的分馏是非常大的。去年年底在深圳举行的创新论坛。科宝博洛尼在做其他企业不敢做的事情做，他们把家具、家居、设计、配套一体化，相当多的客户都说愿意跟他们合作，叫交钥匙工程。这就改变了传统的销售模式，所以在座的企业如果没有这种变革，可能在未来的竞争中会慢慢失去优势。
影响市场竞争力的主要要素。从横坐标来看从产品竞争再到成本竞争。产品是一个基础，成本显示了竞争的优势，品牌是打造的企业的知名度，但服务竞争比如量身定做、柔性化生产可能会赢得更多的订单。
谈到这个地方，虽然说我们在2008年的生存环境内忧外患，形势不太乐观，但是我们反过来看这个市场空间是很大的。从2006年170多亿的出口到2007年220亿的出口将近递增了50亿美元的出口。世界家具总产值由1996年的612亿增加到2006年的4700亿，空间非常大。如果按照这个增长速度推算，到2016年是19000亿。所以，市场总体还是比较乐观的，关键是我们怎么做。
要怎么做？我这里有三个建议。第一，练好内功。第二，做专做精。第三，打造品牌。
一个企业练内功就是对一个企业进行流程再造，一个企业科学的管理流程非常重要，我们经常谈的业务流程不仅仅是销售叫业务，而是你的企业从市场调研开始然后到研发、制造、销售到终端的一个链是怎么走，哪里是有效的，哪里是无效的要清晰。然后再加上管理的制度和企业的组织架构，流程由制度、企业的架构和技术，企业就能够做得成功。
大家看一下生产模式。我发现一个企业ERP应用得非常好，它的终端专卖店有一个很好的界面，就是跟顾客面对面沟通，你看好哪类款式的家具，他在现场给你做模范设计，做完模范设计就给你做颜色，然后给工厂交接，工厂给你一个交货期，然后给你一个定单的编码，你凭借这个编码可以进入这个企业的网页，通过网页可以看到你的产品到什么程度了，是在半成品中还是已经发货你很清楚。现在已经成为了一个物流系统，这对于制造业来讲是一种变革，我看到这点非常心喜。我十年前看到德国有企业这样做，现在国内也有企业这样做了。还有的企业以零件为对象，每个零件有条形码，它不知道产品是谁的，只根据条形码要求的尺寸加工，然后有一个扫描仪，然后知道这个零件放在那里，那个零件放在另一个地方，然后再包装，通过扫描仪分辨出这个零件是哪一个客户的，这种生产模式比较先进。
差别竞争——促进品牌溢价。很多企业说要做大，有人说做一个瓶盖也有很大的空间，差异化竞争，你要做最擅长的产品或者零部件都行。从卖产品到卖品牌，刚才许老师谈的B&B就是这样，阿玛尼在中国有卖服装，它从做服装到家具、咖啡，我看了它一把椅子卖多少钱？你们看了以后肯定会吓一跳，不是实木的，是中纤板贴木皮，一张餐桌在商场卖4400欧元，一张椅子卖1000欧元，带扶手的1700欧元，这在中国很吓人。为什么有人愿意买？LV的手袋还不是真皮的，还是合成皮，价格非常贵，为什么还要买？要的是LV的品牌，买了它以后是身份的象征，生命的追求。现在我说中国企业是怎么样从卖产品到卖品牌？我们真的要改变一种增长模式。我最近听讲课的时候，有人讲到中国人虽然说美国不好，人民币升值、出口退税降低，对出口非常不利，你就算做了，美国也在压我们的价。怎么调整我们的生意？在4月份的展示交易会大家可以看到一个可喜的现象，一个是人民币结算或者欧元结算。第二是不降价。原来都是互相斗价，价格斗得很低。有一个经济学家做了一个分析，美国大量的消费品都是从中国进口的，如果中国的消费品不供应美国他们怎么选择？第一，靠东南亚的国家越南、泰国的品质不如中国。第二，他们的供货量根本没办法满足美国。目前还没有多少国家能取代中国。即使你中国产品的价格提高10%、20%对于他们来说也是非常便宜的。从购买力分析，欧洲人的生活水平比我们高，他到超市买一瓶水几毛钱，在欧洲大概2000欧元（税后收入），买一个面包也几毛钱，我们几毛钱能买一个面包吗？买不到，同等的购买力他们比我们便宜。我们要转变增长模式，第二提高附加价值。中国企业要觉醒起来，我们要敢于要价。大家要同心把价格提起来。
现在的制造业都在大规模定制，跟传统的有什么区别？大规模生产能降低成本，在大规模生产的同时又为顾客做了量身定制，把两者结合起来。怎么能结合起来？我们所生产的家具有百分之六七十是标准件，标准件可以用流水线大规模生产，降低成本。同时，还有百分之三十、百分之四十的非标件给顾客做，这时候我们通过CNC来加工出来。我们在大规模生产的同时又可以进行个性化的定制，这样的话，会提升我们企业的竞争力。
最后，谈谈做品牌。做品牌要坚持。打造一个品牌要十年甚至二十年三十年，刚才许老师谈到的B&B有很多年的企业，宜家有60年的历史了，都需要有多年的沉淀才能打造出一个品牌。我们说现代家具业（不能说传统企业）青岛一木到10号左右55周年了，但更多的企业是改革开放以后的企业，只有二十多年的历史，所以我们的企业沉淀文化味还不够高。现在中国已经成为制造大国，已经有制造方面的提升，也有经验的积累和资本的积累。在这个时候，就像许老师说的，我们更多的资源不仅仅要打广告，还要研发、战略研究、品牌规划。美客做品牌怎么做的？科宝博洛尼怎么创新的？在生产上创新，在管理上创新优化资源，提升员工的积极性节省成本。
还需要有全球的视野。当你走到美国、意大利、德国以后，你会看到总体的发展趋势——材料资源的趋势、产品的趋势、营销模式的趋势、技术的趋势。刚才我说了，每隔两年必须要到德国去看，必须要看，不看就不知道未来的技术是怎样的，所以我们必须要有全球的视野。
由于时间关系，我大概谈了一下关于新的背景下如何应对。2008年总体环境是严峻但是我们也看到整个的市场空间，关键是我们的市场定位。企业要技术创新，产品要创新，营销模式要创新，在这种创新下，我相信企业就会成长，会成为中国的知名品牌。再经过我们的努力，我相信中国会产生世界品牌。谢谢大家！
