东亚三环中心方强 解读无理由退房
上一篇 / 下一篇 2008-07-07 09:25:34 / 个人分类：原因分析
方强：你好。
主持人：我们这一次把你邀请过来，主要是针对咱们这个楼盘最近在市场上的反响非常大的事情：就是关于无理由退房这件事。因为很多网友都在关心无理由退房的事。第一个问题就是东亚三环中心从开盘到现在，一直都卖得非常好。在这样的情况下，一般的开发商就不会想各种各样的营销策略，咱们这个楼盘为什么还要推出这么劲爆的一个措施？
方强：针对这个问题，我可以跟大家聊一下。因为当时我们制订这个无理由退房政策的时候，主要是基于两方面的原因：第一方面是一线销售反映的情况，很多购房人，有买房需求的人，有投资的客户，也有置业的客户，他们非常看好东亚三环中心这个楼盘。它在三四环区间，它在地铁四号线首发站附近。这在北京很少见。第二个，地铁四号线的特色，北京唯一22小时运行的地铁。途径中关村、西单。途径的是商线、科技线、文教线。包括人大、北大、清华都是它途径的区域。所以，东亚三环中心这个项目真正做到了和地铁零距离接触。包括我们在推广当中，真正地铁四号线是我们客户的私家车，因为这会给生活带来很多的便利。同时，能够大量的节约时间成本。同时由于政府的大力投入。地铁四号线会向马家铺这个区域，第一个是运输大量的人流，第二个是经济发展，第三个运输的是定期的物业增值空间。这个项目的优势非常好。但是为什么从我们的销售一线反映上来的数据就是，很多客户存在两种情况，第一，客户有钱，也有买房需求，但是为什么他在购房当中会犹豫不决，主要跟市场上的敏感有关系。
因为从去年年底到今年年初，业内抛出拐点论以后，确实在影响很大一部分有购房需求的人。真正有购房需求的人，他们都不愿意把自己的钱抱在自己手里面，把收入放在自己手里面就会有风险。从今年年初，我也跟一些客户在聊。其中有的客户说，一二月份拐点论非常浓的时候，他们想买房子又不敢买房子，把这一百万准备买房子的钱没有买房，但是这个钱不能留在自己家里，所以他把这个钱投入到别的渠道，别如说股市，一下就被套住了。套到里面以后也出不来了。我们针对这种情况，对这个市场进行了仔细的研究，研究以后，我们制订了无理由退房的政策。无理由退房的政策主要是，第一，帮助有买房需求，或者是投资需求的人下决策。只要买了东亚三环中心这个项目，我们开发商可以无理由退房。实际上开发商来承担风险，我们在测算风险的时候，也是零风险。为什么说零风险，我们预计到2010年3月份，现在开始买东亚三环中心无理由退房的协议签署。退房时间是2010年3月，到退房协议到期的时候，我认为没有人会退房。为什么我们会有这样一个判断？主要基于我们现在的销售策略。因为东亚三环中心的区域位置和预期的发展非常好。第二，我们现在做的销售策略，因为我们的销售价格非常贴近市场，而且是大部分人都非常认可的价格。因为我们现在销售实际成交均价在10800元/平方米左右，我们在做这个项目的时候，也做了详细的市场调研，包括从中介公司、个人的预期，均价锁定在12000元/平方米到13000元/平方米，价格还是非常高的。在售的项目现在均价是在15000元/平方米以上，也有16000元/平方米、17000元/平方米的。基于目前我们周边房地产市场存在价值的潜力，东亚三环中心现在的售价比二手房的成交均价低了30％。比一手房要低出40％。这也是说不谈地铁四号线开通以后的价值，就它现在的价值，我们的项目具备的增值空间。所以我们在制订无理由退房政策的时候，是充分考量了东亚三环中心预期的增长空间。开发商让出了很大的利润，把利润的增值空间让给了市场，让市场来判断。所以我们才做出了无理由退房的承诺。
主持人：购房者会有这样一个疑问，因为你们现在买房送车，还有无理由退房都是一起在进行的。因为可能他们的顾虑也比较多，天底下没有免费的午餐，他们觉得开发商为什么那么好？要把这一块利润让给他们，关于这方面的疑问也比较多。您给我们解读一下无理由退房的细则。
方强：我们在指定无理由退房的时候，我们聘请了专门的律师在研究无理由退房的可操作性。因为开发商既然做了这个承诺，首先诚信是第一位的。怎么做到诚信，让买房人的利益得到保护，也就是打消买房人的顾虑。我们敢作出这样的承诺，第一是应对市场中积极的措施。第二是对于东亚三环中心这个项目的信心的保证。信心保证的前提首先就是诚信。怎样把无理由退房具备可操作性，让市场能够接受，能够认可。所以我们请了专门的律师来研究咱们活动的细则。我们这个活动一共有四点能够明确保障买房人的利益。第一，在签买房合同的时候，我们会专门签一份无理由退房协议，这跟买房合同是具有同等的法律效益的。我们的退房时间是从买房之日起，退房时间是2010年3月25号，到2010年4月3号期间都可以提出退房申请。第三点，退房的条件，客户单方面提出退房申请，就可以了。开发商无条件的接受你的退房申请。第四，退款的方式，我们的细则里面也明确的规定，是一次性的来退款，并且在一次性退款的同时，以每天万分之二的补偿，按合同总价的万分之二进行补偿。而补偿的钱也是随着总房款一并退给你。对于客户利益的保证，我们明确了退房的时间、方式、期限、退款的方式，合同签署的方式。从这五点，通过我们反馈的情况，能够从这五点来保护购房者的利益。所以各方面不需要有任何的担心。因为有专门的律师从购房者的利益角度来制订出来的细则。我们在研究制订政策当中，也详细的研究了他的可操作性。所以我们制订了一次性付款的客户才有条件参加无理由退房的活动。我们为什么会制定出一次性付款的用户，而按揭客户和商业客户没有权利来参加这个活动？主要也是基于可操作性。因为开发商和客户之间就是买卖关系，客户把钱交给开发商，开发商跟你签合同，把房子卖给你。当你提出退房的时候，你提出解除购房合同，配合开发商去解套。解套以后，开发商就可以把钱退给你。如果按揭的客户就不一样了，不是两者的关系，是三者的关系。是开发商、购房者，中间加了一个银行。所以，手续的完善、完成，购房的流程都要通过银行这个中间环节来完成。所以业主提出退房的时候，按揭可能没有完成，方方面面受到限制。无形中给退房增加了难度，给退款也增加了难度。对于开发商的诚信会产生影响。有好多东西不是开发商能够控制的。我们针对这种情况就制订了一次性付款的客户。给客户最大的保证，只要你退房，我们在规定的期限之内，一次性把房款，包括万分之二的补偿给你。
主持人：购房者这一块可能最担心的就是万一开发商撑不住了，因此对开发商的要求比较高。而东亚三环中心的开发商也做了不少项目，如东亚尚北中心，东亚奥北中心等，介绍一下开发商的情况。
方强：其广大的网友放心，开发商有实力保证。我们之所以制定出无理由退房的政策，也是基于东亚新华投资有限公司的后盾，所以我们作出了这个承诺。东亚新华投资有限公司是一个非常务实的公司，投资实力非常强大。房地产是它的主要投资方向。从2006年公司成立以来，先后开发了东亚奥北中心等地产项目，现在东亚望京中心马上就要交房了。东亚奥北中心已经交房完成。东亚三环中心从4月3号开盘销售，目前我们已经成功销售了400多套。在房地产大势观望的情况下，我们以每个月200多套的销售，这已经是一个奇迹了。我们公司在北京招标挂的土地都在参与。招标挂的土地是怎么出来的，包括在顺义5月份的土地，我们也参加了竞标。我们准备了一个多月的时间，充分的准备详细的资料。我们去参加竞标但是最终我们没拿。包括去年在大兴孙村那一块地，当时的挂牌价是3亿，最后标出了12个亿，我们做了两个月的准备在拿这个地。
我们公司务实的表现在哪几个方面：第一，有足够的实力参与土地招标，但是最终为什么会放弃非常好的土地，主要是基于我们公司对土地市场的理性判断，以及对房地产市场负责任的行为。因为大家都知道，高价地拿来以后谁来买单？应该都是市场来买单，都是买房人买单。拿了高价地最终会导致房价的高起，最终会产生房地产价格的泡沫。我们公司拿的地块，包括望京中心，奥北中心，三环中心，我们开发的原则是不哄抬地价，我们拿平价地，造平价房。我们首先在价格上有绝对的竞争力。所以我们公司的销售战略，第一个是稳定的发展，第二，我们追求的是速度和效益的最大化，而不是利润的最大化。所以我们在制订策略的时候，做了两方面的论证，第一方面的论证是所在地块周边的二手房的价格和租金，我们会做详细的市场调研。第二，这个地块周边的楼盘的价格。我们制订出来的价格是低于区域均价两千块钱的价格来出售。会形成绝对的价格优势，导致了这个项目的快速销售。我们第一个项目东亚奥北中心，销售的时候，南北区加起来6万平米，6个月的时间已经销售完了。包括东亚望京中心，在望京这个核心区域，我们开盘的价格才是9千多元每平方米。而周边的项目都是一万多元每平方米。包括我们现在的东亚三环中心，刚才我已经说过了我们的价格，我们的价值优势导致了我们的销售非常快。我们的资金链、资金实力不会受到影响。我们公司也在进行环渤海战略的长远规划。所以我们启动环渤海战略投资以后，我们重点的是东北的市场。我们在沈阳东亚国际城有50多万平米。今年10月份就能开盘销售。包括我们在包头的东亚世纪城一百万平米也要销售。我们在鞍山也拿了近一百万平米的项目，正在前期的酝酿当中。公司的品牌实力从06年到08年这近三年的时间，我们投资总额已经超过了150亿左右。所以，对于三环中心无理由退房的协议，到了2010年3月25号，如果有消费者要提出退房的时候，公司有足够的资金实力保证。
主持人：咱们公司最大的特点就是善于把后期的利润让给购房者，使公司资金快速回笼，这是一个取胜的因素？
方强：对，我们是追求速度非常快，追求滚动的开发。
主持人：我们继续回到三环中心，现在在卖的房子的一些户型，还有没有房源再推出？
方强：我们东亚三环中心项目总共六栋楼，现在售的是1、4、5号楼，这些房子中剩余的是400套左右，我们后面还有2、3、6号楼。2号楼、3号楼都有600套。加上6号楼的房子，加起来还有1300套房子。因为东亚三环中心这个项目以小户型为主。
主持人：回到刚才无条件退房的话题，现在这个措施推出已经一个星期了，签协议的人有没有？
方强：非常多。这也是今天要详细跟网友们交流的事情。我们这个活动从上周一推向市场以来，引起了市场的高度关注，包括新闻媒体，包括房地产业内的人士专家，包括一些同行业的人，包括网友，还有购房的客户。我可以报一个真实的销售数据。从上周三开始，我们签了无理由退房协议的是5套，上周四我们签了8套，周五17套，周六17套，周日签了13套。周一签了8套，周二签了9套。这一周的时间签无理由退房协议的占了总成交的85%左右。
主持人：签这个协议的人他们买的户型和总价有没有特别集中的？
方强：以小户型为主。
主持人：我觉得很奇怪，从东亚三环中心这个项目来看，现在北京市场在观望，并不是北京这个市场购买力不足的问题，而是您刚才说的被整个政策的需求压抑着？
方强：这也是我们一开始研究无理由退房政策，保护各方面利益的初衷。当时我们研究了这个市场，北京目前的市场我个人的理解存在两种现象，第一个，刚性需求是存在的，第一个是刚性的投资性需求，第二个是真实的自住需求的人，他也是存在的。第二个，就是有买房资金实力的人，为什么目前北京的市场交易量在下滑，主要还是基于从市场观望气氛的影响。从去年到今年一共8个多月的时间，这在北京市场是没有的。这么长的时间大家都在观望，都在等待，都在说房地产会降价，但是什么时候是一个底？对于这方面的探索，我觉得买房人和投资人应该根据自己的需求有一个理性的判断，这个判断应该从两个方面来做，第一方面就是你锁定的项目的性价比的综合评估，这对投资买房是非常关键的，你所锁定的项目是不是适合我自己的需求，同时，它所在的区域位置、户型、价格，是不是非常理性、贴近市场，有一个很理性的综合性的评估。第二个，宏观的调控政策也要有理性的判断。温总理在前一段时间的政府工作会议报告的讲话当中。四句话当中有两句话是非常明确的，第一是稳定房地产市场，防范金融风险。这两句话值得我们大家深思考虑，对于房地产后市的判断。这是我个人的观点。大家对于房地产观望，也没有必要跟风。每个人都要有理性的判断。我买房子，房价的涨跌对于我来说只是一个数字，我买房是我来住的。我在非常合适的时机花最少的资金成本买到了我自己最喜欢的房子，这样的房子是比较合适的。对于今后的房地产市场的调整或者涨跌，现在的预期没有太大的意义，房子涨了以后，我不可能把房子再卖了，再去买。房地产市场跌了，对于我来说也没有意义。对于自住型的客户，关注房地产的涨跌没有太大的意义。这个项目和这个价格是不是最合适的。对于投资性的客户同样也是，对于房地产走势应该有一个理性的判断，包括对于宏观的调控政策，因为现在投资渠道非常狭窄，为什么从业内到野外到专家，经济学专家，房地产专家包括广大的投资人都有一个共识，房地产投资有风险，但是任何投资都有风险，但是房地产投资是最稳定的、风险最小的投资。因为从房地产到期货、股票、黄金、证券，这几个投资品种来对比的话，房地产投资是风险性非常小的投资。这时候也是应该锁定自己投资的项目。因为我曾经跟一个东亚三环中心的客户在聊。从我们4月份开盘的时候就想买了，来项目看过两三次，但是一直没有买，也是受了观望思想的影响。在五月份股市有一个小幅度的跳动，所以把70多万买房子的钱放进股市了。他跟我们签订了无理由退房的协议，一次性的付了70多万。他有钱，但是他的资金流向，自己也很迷茫，他不知道在目前的市场环境当中，怎么处理自己的资金，如果这个资金不做任何投资，那是明摆着要变少。自从我们推出了无理由退房以后，打消了它的顾虑。因为第一我们东亚三环中心这个项目的价格不可能再往下降，它没有降价的基础，包括户型和将来的市场需求量。我们有无理由退房的协议作为保证。因为任何事情不是绝对的。如果他买了东亚三环中心以后，对东亚三环中心的产品不满意。到了交房的时候，价格下跌了，大势不好了，或者是对于产品不满意，都可以提出无理由退房。开发商还给他每天万分之二的补偿。他当天来就办理了签署协议。
主持人：刚才您说了购房者的立场。我们还想了解一下，现在买这个房子的人都是怎样的人群？
方强：从我们的合同里面，我感觉第一是投资型的客户。同时，也有自住型的用户，70％是投资用户，30％是自住客户。从一线的销售情况来看，北京的房地产市场并不像业内想象的那样。
主持人：住进去以后，办公这一块，是不是可以注册公司？
方强：因为东亚三环中心这个项目，因为它非常有特点，所以我们当时设定30到80平米小户型的时候，也是根据市场的需求。地铁四号线就是我们的私家车，所以说很多的正在创业的年轻人，他们需要这样的房子。第一，他可以办公司，第二，门槛非常低，租赁的需求非常大。他面临的是中关村、西单的这些白领。它周边的配套环境非常完善。所以，我们对我们的物业上面也制订了一个特别的标准，针对客群的特点，可以办公可以居住的特点，我们制订了定制化的物业服务。我们提供的是一站式的首问责任制，业主只要提出需求，物业第一个接触业主需求的人，他会一直负责到底，把业主的需求都解决。包括我们可以代领机票，代办洗衣服，预约清洁卫生。所以我们是按照非常贴心的针对办公人群，针对年轻人。因为年轻人是处于创业期，他的生存能力非常强，但是他的生活自理能力非常弱。他们都受过高等教育，工作压力也非常大，但是生活自理能力没有足够的时间来做，所以说，这些生活自理都有预约的定制化的服务，由物业公司来做。
主持人：我之前看到您的一个报道，邀请业主联欢，开展财富积累计划，这个计划以后还会不会再推出？
方强：这是我们公司的战略，是一个长期的战略，不单是针对东亚三环中心，只要是东亚新华投资有限公司开发的项目，都会享受财富积累计划。当时我们的想法有两点，第一，我们定位的客群，我们希望我们在每一个开发项目定位之初，客群的变化在实际销售当中，跟我们一开始的定位差不多，对社区整个品质都有提升。人跟人之间都有代沟，比如说年轻人，现在的天通苑和回龙观的大量的经济适用房，他们的客群非常的复杂，有年轻人还有老人。他们产生的代沟，他们的生活方式是不一样的。包括社区的文化氛围，商业销售方式，包括生活工作的时间都不一样。我住在天通苑的时候，难得碰到一个星期日，我想多睡一会儿，五点钟秧歌队就开始响了。从社区文化的营造上面，我们也希望大家的生活方式、消费方式、文化氛围都有相同的取向。第二点，因为三环中心是一个非常好的项目，我们也希望我们的业主把这个项目介绍给他的朋友和亲戚，好东西应该大家都通享。只要客户介绍他的朋友、亲戚、同学来购买三环中心的项目，新老客户两个人都可以同时享受到房屋总价千分之一的积分。对于他们买卖的双方都是非常好的。朋友住到一起来了，我和朋友都可以享受到优惠。在成熟的时候，我们还会成立东亚旗下的东亚会。我们会把所有的业主发展成所有的东亚会员。不断的享受东亚会亲情提升的服务。
主持人：现在咱们这个楼盘的热销，觉得让人挺不可思议的。您这边有没有什么经验可以让其他开发商借鉴的？
方强：我个人建议，通过尚北中心、三环中心这两个项目实际的操盘感受，我感觉到市场的需求还是大量存在的。作为开发商，我们思考的问题是应该主动出击，因为市场现在不是没有人买房子。而是大量的人在买房子，为什么现在成交受阻？就不会像07年那样排队买房。大家抢着买房子，甚至是托关系买房子。因为市场转变了。我们需要采取的策略是主动出击，来研究这个市场，我们来判断买房人的顾虑在什么地方。我们制订了营销政策，针对买房人顾虑的因素，我们制订相应的政策，才能够对症下药。包括这一次无理由退房的活动，我们也是经过了详细的市场调研，对于我们东亚三环中心目标客户进行了详细的分析。我们判断了两点，第一，东亚三环中心这个项目的销售潜力是非常大的。第二，买我们这个项目的人都有钱。我们通过这种数据，能够准确的判断出客户的需求。他担心以后因为现在从舆论导向来说，都是在唱衰。我们针对业主的这种担心，制订了无理由退房的政策，给业主一种承诺。我们对这个项目也体现了开发商的非常大的信心。第一，东亚三环中心的价格以后不会再往下降，如果降了你可以无理由退房。第二，我们对于后期增值有很大的信心。所以我们提出了每天给你万分之二的承诺。因为我们在制订价格的时候，是非常的科学。我们在以自动的姿态来应对这个市场，让市场能够认可这个项目。大家都认为这个价格非常低，让市场来认可。所以通过买房送车这个促销活动使买房人感觉到三环中心的价格非常低，综合性价比非常高。我们通过无理由退房的活动来打消了买房人的顾虑，让他认为现在买房是最佳时机。我们通过这个活动的组合迅速的启动了这个市场，带来了一周一次性的签约客户达到了56个之多。
主持人：相信刚才方总说的，已经打消了不少购房者的顾虑，同时对于现在处于迷茫的开发商也有不少的借鉴意义。因为时间的关系，我们这一次访谈就到此结束。谢谢方总。
方强：谢谢大家！
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